Se dice que en multinivel no existe el fracaso, sólo el abandono o, digamos, la disidencia. Uno de los primeros consejos estratégicos que ofrecen los expertos en el sistema de venta directa es no tomar el "no" como algo personal, cuando se "invita" a las personas a participar en el negocio. Aunque es normal esta reacción en los principiantes de este esquema de negocio. Con cada no la pasión disminuirá, a menos, claro, que comprendas dos situaciones básicas en este sistema también llamado MultiLevel Marketing, MLM:
1. Multinivel exige muy poca inversión económica, pero mucha emocional.
En todos los negocios multinivel, el capital para ingresar es reducido, éste debe fluctuar entre los 45 y los 300 dólares. Dicho aspecto tiene un lado positivo y otro negativo: al ser económico es fácil de vender, es decir, está al alcance de casi todo mundo; pero al ser barato la gente piensa que no es un negocio verdaderamente rentable. Aún existe la idea de que un negocio, para ser atractivo, deber ser caro. Y contra eso habremos de luchar.
2. Estamos vendiendo y la gente tiene todo el derecho a decir no me interesa
pero no es personal. Este negocio no es simplemente comunicar cosas positivas a la gente y "compartir la oportunidad"; se trata de vender y de ser lo suficientemente persistentes y efectivos como para lograr ingresos muy altos. Cada "no" debe ser un incentivo para prepararnos mejor para el siguiente intento de venta o de auspiciamiento. Que cada negativa te inyecta más ganas de hacerlo.
Lo importante de este tipo de empresa es que no estamos solos; somos parte de una industria, una de las de mayor éxito en el mundo, en la que nuestros logros hacen triunfar a otros, por lo que tendremos una línea de apoyo, en la que indiscutiblemente recibiremos toda la ayuda necesaria para alcanzar nuestros objetivos.
Este sector es de venta continua, y es en la posventa que se generan los rendimientos.
Estamos aquí para triunfar, ¿pero cómo se hace? ¿cómo se logra?
TIPS DE VENTAS EN MULTINIVEL
*Plantéate una meta elevada. Tú no vas a entrar a un negocio para ganar tres mil pesos al mes ¿verdad? Para triunfar debes establecer metas elevadas, muy altas. No sé, 30, 40 o 50 mil pesos. Lo primero que necesitas para triunfar es plantearte metas de triunfo. Aprende primero a pensar en ganar, para después hacerlo.
La gente mediocre plantea metas mediocres, la gente exitosa plantea niveles altos de éxito y busca las maneras de lograrlo.
*Haz una lista y ten un fichero.
Lo primero que te sugiero hacer es escribir en una hoja (o muchas hojas de preferencia) a toda la gente que conoces. En este momento no elimine a nadie, simplemente anota a todas y cada una de las personas que te vengan a la mente. Esto puede llevarte un fin de semana o una semana completa, pero invierte tiempo en esto, escribe: nombre, a qué se dedica, de dónde lo conoces, y cómo contactarlo. Uno a uno.
Dicen que una persona promedio conoce entre 200 y 300 personas, y seguramente esa cifra es muy conservadora. Y para probarlo, haz tu mismo un ejercicio, anota las actividades que realizas, digamos, ir al gimnasio, trabajas en una oficina, tienes familia, vas la escuela de inglés, o a la de tus hijos, asistes al club, etcétera. ¿Cuánta gente conoces en cada ámbito? Y piensa que cada persona conoce, de manera cercana, a otras 50 persona más. No descartes a nadie para que al final el saldo sea positivo.
3. Clasifica a cada persona.
Es importantísimo saber qué es lo que motiva a cada persona a hacer algo. Según Ned Herrman, existen cuatro estilos distintos de personas y cada uno reacciona a estos perfiles:
- El emocional
- El imaginativo
- El racional
- El cauteloso
El emocional
es aquella persona motivada por sentimientos, y que siempre se pregunta ¿cómo afectaré a los demás? Las personas emocionales "sienten" que las cosas pueden mejorar, y si demuestras cómo el negocio al que los estás invitando, afectará positivamente su personalidad y su entorno, es muy probable que logres que te acompañen en este viaje.
El imaginativo
es la persona que sueña, que encuentra oportunidades en todo y logra "ver más allá de lo evidente". Siempre se pregunta si ya vio todas las alternativas. A esta persona hay que hacerla imaginar todo lo que puede lograr con este negocio.
El racional
analiza, mide, calcula todo, le gustan los números y las cifras. Contesta a la pregunta "¿tengo toda la información?". Esta persona necesita casos de éxito y la explicación de cómo lo lograron, es bueno que a la hora de presentarle la historia del negocio te acompañe alguien que ya conozca a profundidad el sistema.
El cauteloso
se anda con pies de plomo. Debe estar seguro de que es una oportunidad real, y hay que darle pruebas. Él se contesta: "¿Tendré todo bajo control?".
Para vender bajo este esquema debemos clasificar a las personas con sus perfiles primario y secundario; siendo los más comunes las mezclas emocional-imaginativa y la racional-cauteloso.
Es importante saber que el emocional-imaginativo reaccionan bien a presentaciones en grupos, sin números ni cifras cansadas. Si firma uno, firman dos.
En los perfiles cauteloso-racional es mejor hacer presentaciones individuales, o 2 a 1 (dos de la empresa y esa persona). Deja que pregunte todo lo que quiera, a estos perfiles no les importa ni lo emocional ni lo imaginativo.
4. Contacta y organiza presentaciones
Finalmente, la clave de triunfar en ventas de multinivel, consiste en venderle a todos y cada uno de los integrantes de tu fichero. Así que presenta de manera obsesiva tu negocio: Busca los no durante un año (un año es el promedio de esfuerzo para ver resultados exitosos en multinivel); ofrece de manera incansable, con base en perfiles.
Incrementa tu fichero a diario, y haz seguimientos. Ofrece ingresar al negocio como participante, y si no lo hacen así, entonces como consumidores. Ten los ojos y los oídos atentos. Todo mundo necesita algo y tú debes aprovechar cada contacto con las personas. No juzgues: "Él o ella no va a querer". Si no quiere, esa persona te lo dirá, pero tu debes arriesgarte y ofrecer el negocio a todo el mundo.
Ofrece, ofrece, ofrece. Esto es como cuando estamos en un restaurante y se acerca la mesera:
-"¿Gusta una taza de café?"
- No señorita, el café me hace daño...
O bien,
- Si, gracias señorita, el café me gusta mucho.
No eres tú al que dirige la respuesta, es al negocio.
* El autor es experto en marketing y creatividad para pymes. Conferencista. Capacitador para Entrepreneur Workshop. rodolfo@ebw.com.mx
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